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五大营销能否撬动高校4G市场

发布时间:2020-02-11 06:45:18 阅读: 来源:义齿包装盒厂家

(速途网专栏 作者:王易见)高校市场历来是运营商的必争之地。究其原因,大致有这么几点:其一,自1999年高校扩招之后,大学生人数呈几何倍数增长,截止今年已超过2500万,高校本身是一个大容量的净增市场;其二,从潜在市场来看,虽然大学生目前的ARPU值比较低,但将来或是运营商的最大潜在高端客户;其三,大学生具有创新和冒险意识,愿意尝试新业务,这对于4G推广、制造声势是再好不过的载体。

据笔者观察,作为中国移动南方市场的桥头堡,广东移动今年在高校市场的营销主题定为“不做OUT慢,听我的换4G!”,主要以“低门槛、多终端、大优惠”为基点,面向广大新生联合开展促销、体验式营销、情感营销、圈子营销、跨界整合营销等多种营销活动。通过将促销、体验式营销、情感营销、圈子营销、跨界整合营销等多种营销形式整合起来作为长线,深入90后大学生群体的心理层面,培养用户忠诚度,从而获得最大化的市场份额。

1、促销优惠

促销一直是运营商历年来惯用的营销手段,也一直受到大学生的喜爱。中国移动往年就以充值送话费、送礼品等活动当选为90后大学生参与营销活动最多的品牌。今年广东移动4G促销政策为:赠送新人话费、购机折扣、互联网权益赠送等,这对尚未有经济能力的大学生而言必定是一大亮点;而且,即便没有4G手机也可以办理4G新人话费大礼包,如此一来,在提供话费优惠的同时又培养了4G潜在客户。这些促销措施或将在一定程度上让大学生对4G高大上的既定印象有所改观,由此也能增强大学生与移动4G的粘合度,让移动4G更加“亲民”。

2、体验式营销

从体验式营销的角度来说,广东移动的做法可谓可圈可点。今年迎新广东移动将给每位新生配备一个4G新人流量大礼包,可享受3个月每月10G的4G流量。90后大学生是一群以自我体验为主又乐于尝鲜的新新人类,但无经济能力的现状又使得他们在面对新鲜刺激时产生犹疑的心理。而3个月每月10G的4G流量相当于给他们3个月的免费体验期,让他们放开手来疯玩手机上的各种应用,真切地体验到4G的“快”。3个月的体验期里,大学生们逐步习惯用4G上网,对移动4G开始产生心理依赖,日后也将情愿花钱来购买4G流量。总的来说,这种营销手段对于初期建立4G品牌的移动来说有很大的推动作用。

3、情感营销

情感营销一直被认为是提高消费者品牌忠诚度的最佳手段之一,电信行业也不例外。今年广东移动针对90后大学生消费特点设计了一款4G卡——4G流量王。4G流量王资费低,流量多,且增加了夜间闲时流量,在充分考虑大学生消费能力的基础上极大地满足了他们的流量需求。从品牌心理占位上来说,这种专为大学生而设的4G套卡“代表”了他们在4G时代的通信需求,对于相当自我的他们来说是一种独特的心理优势。

此外,广东移动为满足新生多元化和个性化的购机需求推出多种品牌、多种价位的4G机型,并在此基础上配以相应的合约套餐,虽然从形式上似是捆绑了消费者,但实际上以周到贴心的服务或将逐步俘获90后消费者的心,有利于培养其对移动4G品牌的忠诚度。

4、圈子营销

短号集群网在2G、3G时代取得了很大的成功,主要源于圈子是一个高粘性的关系网,具有相当大的稳定性。进入4G时代,广东移动让每位高校新生免费入网并试用一年,可以看出其仍然重视语音圈子的培养。

对于进入圈子的大学生来说,换号将意味着减弱与这个关系网的联系,这是喜欢交朋友的他们所不愿意看到的。而站在品牌商的角度来说,通过圈子中朋友间的相互影响作用,能迅速带动移动4G的知名度,推动移动4G的美誉度,从而产生“消费者营销消费者、消费者创造消费者”的效果,这也是移动不愿意放弃短号集群网的原因。

5、跨界整合营销

在今年广东移动校园迎新的营销手法中,最具有创新意义的,莫过于与同互联网企业合作开展跨界整合营销。从合作的企业来看,咪咕音乐、和阅读、搜狐视频、手机淘宝、小米多看、乐逗游戏、联众游戏、阿3正传等互联网应用涉及大学生日常生活的方方面面,在令大学生称赞的同时也悄悄刷新他们对移动的整体印象。而对于广东移动来说,在迎新中首次与互联网企业跨界合作,展现了其开放合作、寻求共赢的心态,同时也为这些企业快速进入大学生群体抢占入口。

综合来看,广东移动4G校园营销,很好地将短期促销与长期营销进行了结合,即先以新人话费赠送、流量礼包赠送、应用权益赠送等多种方式吸引喜欢尝鲜的90后大学生,后以圈子、合约的方式与他们建立长期的联系。当然,运营商在4G时代更重要的卖点,还是在于给用户提供多种多样的应用和服务,以满足他们越来越多样化的需求。从这个角度来说,谁能够提供特色的个性化服务,在满足消费者需求的基础上使他们产生品牌自豪感,从而对自己高度忠诚,谁或许就能在激烈的同质竞争中立于不败之地。

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